Qui fait quoi à quel moment pour transformer un prospect en client ? Si vous savez parfaitement répondre à cette question, bravo car c’est sans doute que vos équipes commerciales et marketing sont bien alignées et optimisent ainsi la génération de revenus de votre entreprise ! Sinon, voici nos conseils pour modéliser votre processus de vente et gagner en efficacité.
L’entonnoir marketing et commercial
En B2B vous entendrez parler du « funnel sales & marketing », ou encore de « l’entonnoir marketing et commercial », mais également du « tunnel de conversion ». En effet, le processus marketing et commercial est communément représenté graphiquement sous forme d’un entonnoir qui liste les étapes par lesquelles passent la plupart des futurs clients (prospects ou leads) pour atteindre l’étape finale, l’achat du produit ou service.
L’objectif de cette modélisation consiste à comprendre, formaliser et partager le processus de vente de l’entreprise. Cela permet également de mieux identifier où vous perdez des clients potentiels, où vous passez trop de temps, et d’optimiser votre démarche de vente en comprenant où vos leads sont bloqués.
Cet atelier prépare également le paramétrage (ou la mise à jour) du logiciel de CRM qui permettra d’évaluer objectivement l’avancement d’un lead dans le processus commercial (ou encore pipeline commercial) et de bâtir des prévisions de vente plus fiables (pipe pondéré).
Ce volet « modélisation du pipeline commercial » dépend de chaque organisation et peut nécessiter une mission de conseil dédiée si vous vous rendez compte que la façon de vendre de votre équipe n’est pas assez structurée ou que « chacun fait à sa façon » et que cela ne vous permet pas de généraliser les bonnes pratiques grâce à l’utilisation d’un logiciel de CRM.
Les points clés à aborder avec les équipes marketing et ventes
La représentation de votre tunnel de conversion
La modélisation couvre de bout en bout les étapes du processus marketing et celles du processus commercial. Cette vision unifiée est essentielle pour faciliter la compréhension de l’interdépendance des objectifs des deux activités.
Quelques questions à vous poser pour vous aider :
- Quelles sont les étapes de mon processus de vente ?
- Quels profils interviennent ? De quelle manière ?
- Quels contenus sont utiles à chaque étape ?
- Quels sont les critères (jalons) objectifs pour passer à l’étape suivante ?
- Quel est le pourcentage moyen de réussite de la vente à chaque étape
du funnel ?
L’intervention (ou pas) du profil « commercial sédentaire »
Objectif : une gestion plus fluide de la passation des leads vers l’équipe commerciale. Cette fonction de « commercial sédentaire » ou “inside sales” en anglais, est de plus en plus répandue et peut être très utile pour filtrer les leads générés par le site web et prendre des rendez-vous qualifiés pour le compte des commerciaux. L’humain prend ainsi le relai du digital à bon escient et au bon moment !
Le benchmark des étapes de votre pipeline commercial avec les bonnes pratiques en B2B
Il s’agit de comparer les étapes de votre processus de vente actuel avec les bonnes pratiques de la vente complexe en B2B de votre secteur. Les années passent vite et les habitudes ont la peau dure : êtes-vous sûrs que votre façon de vendre est efficace et qu’elle correspond toujours à la façon d’acheter de vos clients ? Chez wedo.biz nous pratiquons un modèle qui peut servir à challenger votre processus de vente actuel, n’hésitez pas à nous solliciter.
Cet atelier de modélisation de votre processus marketing et commercial est essentiel et réserve généralement son lot de surprises, bonnes et mauvaises… Gardez le cap et prenez le temps de résoudre les points de douleur car c’est le tremplin de la prochaine étape qui consiste à fixer des objectifs cohérents pour les deux équipes !
