Crise sanitaire oblige, les derniers mois que nous venons de vivre ont bousculé nos habitudes, modifié nos repères, transformé notre rapport au monde, tant dans la sphère personnelle que professionnelle. Activité partielle, recours massif au télétravail, annulation des événements en présentiel, limitation des interactions physiques… la période n’a pas été tendre pour les entreprises. Pourtant, cette situation inédite révèle également de nouveaux horizons pour les PME. Digitalisation des pratiques, transformation du marketing, diversification des compétences, wedo.biz fait le point.
Coup d’arrêt pour la prospection commerciale “traditionnelle”
Avec la pandémie de la COVID-19 le secteur de l’événementiel a été durement touché et la majorité des salons professionnels sont annulés, reportés ou, dans le meilleur des cas, digitalisés. Le protocole sanitaire, les gestes barrières et le développement massif du télétravail limitent par ailleurs très fortement les rencontres physiques… et cela est malheureusement parti pour durer. D’après une étude de UpToo, 28 % des PME françaises affirment que les visites terrain sont le canal le plus efficace en matière de business development. Mais ce n’est pas tout, les salons et rencontres d’affaires, utilisés par 88 % des forces de vente, font partie des leviers de génération de leads perçus comme les plus performants.
La situation sanitaire actuelle marque donc un véritable coup d’arrêt pour la prospection commerciale et le développement – voire le maintien ou la sauvegarde – de l’activité de bon nombres d’entreprises en France, tous secteurs confondus.
Accélération de la transformation numérique des entreprises
Menée en juin 2020 par la société de conseil et d’études IDC pour le compte du groupe informatique Cisco, une étude sur la maturité digitale des entreprises a analysé les opportunités et les défis auxquels les PME sont actuellement confrontées, ainsi que la corrélation entre leur maturité numérique et une reprise économique plus rapide. Cette étude révèle notamment que 27 % des PME françaises indiquent qu’elles vont investir dans la mise en place d’une stratégie numérique dans les 18 prochains mois.
Selon Daniel-Zoe Jimenez, Head of Digital Transformation & SMB research, chez IDC, « la pandémie de COVID-19 a creusé davantage le fossé numérique sur le marché des petites entreprises et les oblige donc à accélérer leur transformation. » De son côté, Christine Bertolus, Responsable commercial PME chez Cisco France, ajoute que « dans ce contexte de crise sanitaire, la numérisation n’est plus un choix pour les petites entreprises, c’est une nécessité. En France, plus de 75 % d’entre elles accélèrent la numérisation de leurs activités suite à la pandémie ».
Les freins à la conduite du changement
Si une majorité de PME françaises comptent investir sur le numérique pour soutenir leur relance économique, seules les plus avancées dans leur transformation digitale seront capables de réagir rapidement aux changements du marché et d’augmenter significativement leurs revenus. Car dans les faits il n’est bien souvent pas si simple pour elles d’opérer leur mue digitale. Toujours selon l’étude Cisco, la pénurie de compétences et de talents numériques (14 %), la résistance culturelle au changement (12 %) et le manque d’esprit numérique dans l’organisation (12 %) sont les principaux défis à relever. « Même si les technologies du numérique sont aujourd’hui plus largement disponibles et contribuent à l’égalité des chances, les petites entreprises sont confrontées à de nombreux défis comme la pénurie de talents numériques ou encore le manque de budget. » conclut Christine Bertolus, Responsable commercial PME chez Cisco France.
La digitalisation du marketing et des ventes
Pour pallier l’annulation des salons et rencontres d’affaires et la limitation des interactions physiques liées au protocole sanitaire, la nécessité d’initier la digitalisation de son entreprise par celle du marketing et des ventes se confirme. Selon une étude sur l’impact de la COVID-19 sur le marketing et les ventes réalisée par l’éditeur de logiciels HubSpot à partir des données agrégées auprès de plus de 70 000 entreprises, le trafic sur les sites web des entreprises a commencé à augmenter dès que le confinement a été instauré, et a continué, même après le déconfinement.
À partir de la mi-mars, le nombre d’e-mails marketing envoyés par les entreprises françaises connaissait quant à lui une hausse de +50 % avec des pics constatés jusqu’à +70 %. À l’instar des e-mails marketing, la période de confinement a également boosté les envois d’e-mails commerciaux, atteignant 40 % en mars, puis 71 % en mai, jusqu’à un nouveau pic en juin à plus de 115 %… et ces tendances perdurent. Et vous, avez-vous (vraiment) mis votre écosystème digital au service de votre business ?
Par où commencer ?
Vous êtes un peu fébrile, voire découragé.e, à l’idée de pivoter d’un marketing traditionnel vers un marketing digital ? Rassurez-vous, cela peut se faire pas à pas, l’important étant de pouvoir s’appuyer sur une méthodologie bien rodée.
Premier conseil : ne jamais perdre de vue que l’objectif de votre démarche est avant tout de générer rapidement de la croissance, c’est-à-dire une source continue et prévisible de nouvelles opportunités commerciales déjà matures et prêtes à prendre un rdv avec l’un de vos commerciaux.
Deuxième conseil : appréhender les différents leviers qui s’offrent à vous pour soutenir votre croissance digitale :
- Votre site internet, ses contenus, l’emailing automatisé et le CRM pour optimiser les conversions de visiteurs à prospects puis de prospects à clients
- Vos bases de données existantes pour exploiter des gisements de croissance potentiels (up-selling, cross-selling, réengagement, fidélisation)
- Vos profils LinkedIn pour solliciter de nouveaux prospects et engager la discussion
- Les canaux de publicités digitales (search, display, social ads) pour toucher vos profils de clients idéaux là où ils se trouvent
- Le téléphone pour prospecter en « one-to-one » et prendre des rendez-vous pour le compte de vos équipes commerciales
Troisième conseil : accepter que vous ne pouvez pas d’emblée maîtriser l’ensemble des compétences du marketing digital. Difficulté ou incapacité à recruter, manque d’expertises en interne, outils et solutions logicielles à qualifier et déployer, coûts, délais, obsolescence… les aléas incontournables de la digitalisation de votre marketing sont nombreux. Ne restez pas seul face à ce challenge : que votre objectif soit à terme d’en maîtriser tous les rouages en interne ou d’en externaliser tout ou partie, faites-vous accompagner pour bien négocier le virage !
Et si l’externalisation du marketing digital faisait partie de la subtile équation de la relance et de la transformation numérique des PME françaises ? Chez wedo.biz, notre credo c’est justement d’activer les leviers pertinents pour le développement de votre croissance digitale. Vous souhaitez évaluer votre potentiel de retour sur investissement ? Vous aimeriez comparer le coût de l’externalisation à celui du recrutement d’une équipe gérée en interne ? Parlons-en !
